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從五金衛(wèi)浴行業(yè)現(xiàn)有的品類(lèi)來(lái)看，陶瓷產(chǎn)品、五金產(chǎn)品及浴缸產(chǎn)品定制的機(jī)會(huì)非常小，一是受制于產(chǎn)品的制造特性，二是消費(fèi)者的對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的個(gè)性化需求相對(duì)較弱。從行業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看，五金衛(wèi)浴定制產(chǎn)品主要集中于簡(jiǎn)易淋浴房與浴室柜兩大領(lǐng)域，淋浴房的定制比重甚至超過(guò)了70%以上，甚至有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了百分百的定制，浴室柜的定制比例也逐年增加。
朗斯今年的營(yíng)業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制五金衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個(gè)企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對(duì)五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對(duì)制造上游企業(yè)而言，每銷(xiāo)售一套浴室柜意味著附帶銷(xiāo)售了一套龍頭、一套下水器、兩個(gè)角閥，更甚至?xí)?dòng)馬桶、花灑等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。然而很遺憾的是，從專(zhuān)業(yè)浴室柜企業(yè)陣營(yíng)來(lái)看，年銷(xiāo)售過(guò)億元的企業(yè)屈指可數(shù)。金模整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)羅百輝認(rèn)為，這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)市場(chǎng)的瓜分（箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷(xiāo)售額都在數(shù)億元），浴室柜本地化生產(chǎn)、銷(xiāo)售的蠶食外，非常重要的一個(gè)原因是上游制造企業(yè)無(wú)法突破浴室柜定制規(guī)模化制造的瓶頸，導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)效率不高有關(guān)。如果五金衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長(zhǎng)空間。
定制化五金衛(wèi)浴的五大特點(diǎn)
第一，營(yíng)銷(xiāo)前置的特點(diǎn)
個(gè)性化的消費(fèi)需求是營(yíng)銷(xiāo)前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，這對(duì)前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶(hù)定制化要求的情況下拿下訂單，因?yàn)榭蛻?hù)要求定制的程度太高，有可能導(dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無(wú)法生產(chǎn)；二是對(duì)客戶(hù)的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯(cuò)，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無(wú)效。所以，定制化產(chǎn)品銷(xiāo)售給前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷(xiāo)售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
第二，銷(xiāo)售流程長(zhǎng)的特點(diǎn)
與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售相比定制化的銷(xiāo)售流程延長(zhǎng)，增加了銷(xiāo)售的流程，提高了銷(xiāo)售的難度。在定制化銷(xiāo)售中，無(wú)論是售前與消費(fèi)者的溝通，對(duì)消費(fèi)者家庭場(chǎng)地的測(cè)量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。
第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn)
從制造及供應(yīng)的緯度來(lái)看，上游企業(yè)無(wú)法進(jìn)行成品的庫(kù)存，必須在接到前端的銷(xiāo)售訂單后才能開(kāi)始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對(duì)于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個(gè)環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無(wú)誤地生產(chǎn)出客戶(hù)需要的產(chǎn)品。無(wú)疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對(duì)上游企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷(xiāo)、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型五金衛(wèi)浴企業(yè)無(wú)法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。
第四，高度配套集成的特點(diǎn)
有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開(kāi)淋浴房工廠(chǎng)。”雖有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴(lài)外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計(jì)、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀(guān)三大要素，對(duì)五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來(lái)看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個(gè)產(chǎn)品。
第五，一次安裝合格率決定顧客滿(mǎn)意度和口碑
顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿(mǎn)意的比率，合格率越高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)合格的安裝，對(duì)消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因?yàn)椴僮魇д`出現(xiàn)安裝質(zhì)量問(wèn)題，則會(huì)延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。
定制化五金衛(wèi)浴（簡(jiǎn)易淋浴房及浴室柜）的行業(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個(gè)方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個(gè)方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來(lái)看，定制化五金衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，在羅百輝看來(lái)，屬于典型的“低門(mén)檻”進(jìn)入行業(yè)，因?yàn)槠涠ㄖ苹奶匦裕绻髽I(yè)想要有真正地突破實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的成長(zhǎng)，必須具備“高能力”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定制化五金衛(wèi)浴具有“低門(mén)檻進(jìn)入，高能力門(mén)檻”的行業(yè)屬性。
通過(guò)上述分析，羅百輝認(rèn)為，提高整體運(yùn)營(yíng)能力（提高前端的終端銷(xiāo)售能力，打造后端的運(yùn)營(yíng)能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)模化制造、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢(shì)的品牌宣傳的作用。
針對(duì)定制化企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的命題，金模整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累結(jié)合五金衛(wèi)浴的行業(yè)屬性，總結(jié)出以下一些觀(guān)點(diǎn)：
第一，“贏在開(kāi)端模式”與“錯(cuò)位培訓(xùn)體系”
如果單純經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人能力，只能形成局部或個(gè)體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營(yíng)模式對(duì)企業(yè)能實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售教科書(shū)，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購(gòu)從設(shè)計(jì)開(kāi)始培訓(xùn)、設(shè)計(jì)從安裝開(kāi)始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始培訓(xùn)），保證銷(xiāo)售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。
第二，建立高效訂單處理體系
訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開(kāi)高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線(xiàn)配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷(xiāo)售。
在對(duì)于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開(kāi)發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷(xiāo)商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。
第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系
柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過(guò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對(duì)市場(chǎng)需求變化作出快速的適應(yīng)，同時(shí)消除冗余無(wú)用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會(huì)進(jìn)步和生活水平的提高，市場(chǎng)更加需要具有特色、符合顧客個(gè)人要求樣式和功能千差萬(wàn)別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)模化制造模式。
在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效，一般情況下只能實(shí)現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫(kù)存上有待突破。
朗斯今年的營(yíng)業(yè)額可以突破3億元，這充分展示了定制五金衛(wèi)浴行業(yè)的廣闊空間。而在浴室柜產(chǎn)品，早就成為各個(gè)企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)，浴室柜對(duì)五金衛(wèi)浴產(chǎn)品的集成化非常高，對(duì)制造上游企業(yè)而言，每銷(xiāo)售一套浴室柜意味著附帶銷(xiāo)售了一套龍頭、一套下水器、兩個(gè)角閥，更甚至?xí)?dòng)馬桶、花灑等產(chǎn)品的銷(xiāo)售。然而很遺憾的是，從專(zhuān)業(yè)浴室柜企業(yè)陣營(yíng)來(lái)看，年銷(xiāo)售過(guò)億元的企業(yè)屈指可數(shù)。金模整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)羅百輝認(rèn)為，這其中的原因除了是各大領(lǐng)導(dǎo)品牌對(duì)市場(chǎng)的瓜分（箭牌、恒潔等品牌浴室柜銷(xiāo)售額都在數(shù)億元），浴室柜本地化生產(chǎn)、銷(xiāo)售的蠶食外，非常重要的一個(gè)原因是上游制造企業(yè)無(wú)法突破浴室柜定制規(guī)模化制造的瓶頸，導(dǎo)致整體運(yùn)營(yíng)效率不高有關(guān)。如果五金衛(wèi)浴上游企業(yè)能突破此瓶頸，企業(yè)將獲得跨越式的成長(zhǎng)空間。
定制化五金衛(wèi)浴的五大特點(diǎn)
第一，營(yíng)銷(xiāo)前置的特點(diǎn)
個(gè)性化的消費(fèi)需求是營(yíng)銷(xiāo)前置的根本原因，消費(fèi)者參與程度高，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)格、尺寸、顏色、配件等依據(jù)自身的喜好參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中來(lái)，這對(duì)前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求。一是盡量在減少客戶(hù)定制化要求的情況下拿下訂單，因?yàn)榭蛻?hù)要求定制的程度太高，有可能導(dǎo)致后端制造環(huán)節(jié)無(wú)法生產(chǎn)；二是對(duì)客戶(hù)的需要必須準(zhǔn)確地進(jìn)行數(shù)據(jù)整理，否則前端出錯(cuò)，后續(xù)的工作統(tǒng)統(tǒng)無(wú)效。所以，定制化產(chǎn)品銷(xiāo)售給前端銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，不僅要求掌握銷(xiāo)售技巧，更要熟練掌握相關(guān)的產(chǎn)品及安裝專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
第二，銷(xiāo)售流程長(zhǎng)的特點(diǎn)
與標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷(xiāo)售相比定制化的銷(xiāo)售流程延長(zhǎng)，增加了銷(xiāo)售的流程，提高了銷(xiāo)售的難度。在定制化銷(xiāo)售中，無(wú)論是售前與消費(fèi)者的溝通，對(duì)消費(fèi)者家庭場(chǎng)地的測(cè)量，消費(fèi)者下單確認(rèn)，安裝中的準(zhǔn)確性要求以及后續(xù)的售后服務(wù)，任何一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)紕漏，都有可能導(dǎo)致前功盡棄。
第三，柔性生產(chǎn)的特點(diǎn)
從制造及供應(yīng)的緯度來(lái)看，上游企業(yè)無(wú)法進(jìn)行成品的庫(kù)存，必須在接到前端的銷(xiāo)售訂單后才能開(kāi)始下單生產(chǎn)。因定制的原因，上游企業(yè)接到的非標(biāo)準(zhǔn)訂單比重較大，對(duì)于訂單信息的了解、生產(chǎn)訂單的形成、物料準(zhǔn)備、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的把控等各個(gè)環(huán)節(jié)必須保持高度的柔性才有可能準(zhǔn)確無(wú)誤地生產(chǎn)出客戶(hù)需要的產(chǎn)品。無(wú)疑，這種柔性生產(chǎn)的特性，對(duì)上游企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力提出了較高的精準(zhǔn)、高銷(xiāo)、彈性的要求，這恰恰也是限制很多大型五金衛(wèi)浴企業(yè)無(wú)法在定制化領(lǐng)域中成功的內(nèi)在原因。
第四，高度配套集成的特點(diǎn)
有業(yè)內(nèi)人士曾形象地比喻：“一把螺絲刀就可以開(kāi)淋浴房工廠(chǎng)。”雖有夸張之嫌，事實(shí)上，在實(shí)際的操作中，淋浴房企業(yè)更多地是依賴(lài)外協(xié)的力量進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，企業(yè)更多地是承擔(dān)了設(shè)計(jì)、接單及包裝、物流的職能。浴室柜兼顧收納、洗漱、裝飾美觀(guān)三大要素，對(duì)五金衛(wèi)浴相關(guān)產(chǎn)品的集成能力非常強(qiáng)大，從制造環(huán)節(jié)來(lái)看，集合了五金、鏡子、燈具、柜盆等多個(gè)產(chǎn)品。
第五，一次安裝合格率決定顧客滿(mǎn)意度和口碑
顧名思義，一次安裝合格率是指在給消費(fèi)者安裝產(chǎn)品操作中，實(shí)現(xiàn)一次性安裝到位，讓顧客滿(mǎn)意的比率，合格率越高，客戶(hù)的滿(mǎn)意度和口碑就好。定制化的產(chǎn)品如果不能實(shí)現(xiàn)合格的安裝，對(duì)消費(fèi)者而言只能算是半成品。如果因?yàn)椴僮魇д`出現(xiàn)安裝質(zhì)量問(wèn)題，則會(huì)延展為產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題，此外，制造及配送的準(zhǔn)確性也是影響一次安裝合格率的重要原因。
定制化五金衛(wèi)浴（簡(jiǎn)易淋浴房及浴室柜）的行業(yè)屬性淋浴房的定制主要是尺寸大小、造型改變、及配件選擇三個(gè)方面，浴室柜的定制主要集中在尺寸大小、部件造型及顏色選擇三個(gè)方面。從材質(zhì)及生產(chǎn)工藝來(lái)看，定制化五金衛(wèi)浴不存在太多的技術(shù)和投資壁壘，在羅百輝看來(lái)，屬于典型的“低門(mén)檻”進(jìn)入行業(yè)，因?yàn)槠涠ㄖ苹奶匦裕绻髽I(yè)想要有真正地突破實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的成長(zhǎng)，必須具備“高能力”，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，定制化五金衛(wèi)浴具有“低門(mén)檻進(jìn)入，高能力門(mén)檻”的行業(yè)屬性。
通過(guò)上述分析，羅百輝認(rèn)為，提高整體運(yùn)營(yíng)能力（提高前端的終端銷(xiāo)售能力，打造后端的運(yùn)營(yíng)能力）是五金衛(wèi)浴定制化成功的關(guān)鍵，甚至超越了企業(yè)在規(guī)模化制造、先進(jìn)的工藝設(shè)備、強(qiáng)勢(shì)的品牌宣傳的作用。
針對(duì)定制化企業(yè)規(guī)模化發(fā)展的命題，金模整合營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)借助定制化行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累結(jié)合五金衛(wèi)浴的行業(yè)屬性，總結(jié)出以下一些觀(guān)點(diǎn)：
第一，“贏在開(kāi)端模式”與“錯(cuò)位培訓(xùn)體系”
如果單純經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人能力，只能形成局部或個(gè)體的成功。在提高前端能力方面，打造成熟的終端運(yùn)營(yíng)模式對(duì)企業(yè)能實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)成功布局至關(guān)重要。打造標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售教科書(shū)，建立規(guī)范、科學(xué)的培訓(xùn)體系，（導(dǎo)購(gòu)從設(shè)計(jì)開(kāi)始培訓(xùn)、設(shè)計(jì)從安裝開(kāi)始培訓(xùn)、安裝從導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始培訓(xùn)），保證銷(xiāo)售前端精準(zhǔn)、高效接到訂單，為后續(xù)生產(chǎn)供應(yīng)提供“充足的彈藥”。
第二，建立高效訂單處理體系
訂單處理的準(zhǔn)確性和高效率是決定企業(yè)的命脈，是定制企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化的中樞支柱。高效的訂單體系離不開(kāi)高效的產(chǎn)品體系，受終端展示的特性，定制化產(chǎn)品的陳列面積一般在30-60平方米居多，兼顧個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線(xiàn)配置是決定企業(yè)接單效率的關(guān)鍵，款式超前而豐富則犧牲效率，款式老化而單一則犧牲銷(xiāo)售。
在對(duì)于定制產(chǎn)品的數(shù)據(jù)描述上，企業(yè)如能開(kāi)發(fā)易操作的標(biāo)準(zhǔn)化工具，使經(jīng)銷(xiāo)商能準(zhǔn)確傳遞訂單信息，是解決訂單體系運(yùn)作效率的重要途徑。
第三，建立高效柔性生產(chǎn)供應(yīng)體系
柔性生產(chǎn)是一種新型的生產(chǎn)制造模式。所謂柔性生產(chǎn)是指通過(guò)系統(tǒng)結(jié)構(gòu)、人員組織、運(yùn)作方式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的改革，使生產(chǎn)系統(tǒng)能對(duì)市場(chǎng)需求變化作出快速的適應(yīng)，同時(shí)消除冗余無(wú)用的損耗，力求企業(yè)獲得更大的效益。隨著社會(huì)進(jìn)步和生活水平的提高，市場(chǎng)更加需要具有特色、符合顧客個(gè)人要求樣式和功能千差萬(wàn)別的產(chǎn)品。為適應(yīng)這種需求，企業(yè)必須改良原有的大批量規(guī)模化制造模式。
在定制化領(lǐng)域，受訂單非標(biāo)準(zhǔn)的特性影響，企業(yè)必須選擇柔性的生產(chǎn)供應(yīng)體系，但在運(yùn)作的效率上普遍無(wú)法實(shí)現(xiàn)高效，一般情況下只能實(shí)現(xiàn)小批量的生產(chǎn)，而在提高產(chǎn)品品質(zhì)、提高產(chǎn)出效率和降低庫(kù)存上有待突破。
